Целевая  аудитория: менеджеры по продажам, руководители отдела продаж
Продолжительность: 2 дня (16 часов)

Тренинг разработан для тех, кто хочет научиться осуществлять продажи продуктов (услуг), характеризующихся высокой стоимостью и длительным периодом принятия решения об их покупке клиентом .

Участники тренинга освоят навыки, необходимые для ведения продаж, характеризующихся высокой стоимостью продукта и длительным периодом принятия решения о покупке клиентом: выявлять и развивать потребности клиента, используя метод SPIN, рассказывать о продукте, акцентируя те выгоды, которые получит покупатель, выигрывать тендеры и эффективно продавать в условиях жесткой конкуренции, выявлять и влиять на критерии выбора клиента, отвечать на возражения и достигать договоренностей.

Тематический план тренинга:

1.      Готовность клиента к покупке
1.1. Клиент НЕ готов к покупке: стратегия работы по развитию потребностей клиента

• Исследование потребностей клиента. Технология выявления и развития потребностей клиента по методу SPIN
• Опора на проблемы клиента
• Роль вопросов при продаже

1.2. Клиент готов к покупке, выбирает между конкурирующими предложениями: стратегии работы с клиентом на стадии выбора

• Как клиент выбирает: психология выбора
• Критерии выбора
• Выявление критериев выбора
• Совмещаем желания клиента и возможности продукта/услуги: Техники работы с невыгодными критериями, техники введения и повышения значимости выгодных для продавца критериев

2.      Презентация продукта или услуг в терминах свойств и выгод

3.      Клиент сомневается в заключении сделки: стратегии работы с клиентом на стадии финальных сомнений

• Обсуждение возникших сомнений и работа с возражениями
• Завершение встречи по продаже