Тренинг Большие продажи, или Продажи по методу SPIN
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отдела продаж
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Тренинг разработан для тех, кто хочет научиться осуществлять продажи продуктов (услуг), характеризующихся высокой стоимостью и длительным периодом принятия решения об их покупке клиентом .
Участники тренинга освоят навыки, необходимые для ведения продаж, характеризующихся высокой стоимостью продукта и длительным периодом принятия решения о покупке клиентом: выявлять и развивать потребности клиента, используя метод SPIN, рассказывать о продукте, акцентируя те выгоды, которые получит покупатель, выигрывать тендеры и эффективно продавать в условиях жесткой конкуренции, выявлять и влиять на критерии выбора клиента, отвечать на возражения и достигать договоренностей.
Тематический план тренинга:
1. Готовность клиента к покупке
1.1. Клиент НЕ готов к покупке: стратегия работы по развитию потребностей клиента
- Исследование потребностей клиента. Технология выявления и развития потребностей клиента по методу SPIN
- Опора на проблемы клиента
- Роль вопросов при продаже
1.2. Клиент готов к покупке, выбирает между конкурирующими предложениями: стратегии работы с клиентом на стадии выбора
- Как клиент выбирает: психология выбора
- Критерии выбора
- Выявление критериев выбора
- Совмещаем желания клиента и возможности продукта/услуги: Техники работы с невыгодными критериями, техники введения и повышения значимости выгодных для продавца критериев
2. Презентация продукта или услуг в терминах свойств и выгод
3. Клиент сомневается в заключении сделки: стратегии работы с клиентом на стадии финальных сомнений
- Обсуждение возникших сомнений и работа с возражениями
- Завершение встречи по продаже