Подлейте масла в огонь Вашего бизнеса!
И снова разговоры о второй волне кризиса стали накрывать бедных жителей России. Со всех сторон мы слышим о том, что его уже не избежать. А это значит, что предприниматели снова начнут затягивать свои пояса.
Стоит ли так бояться кризиса, когда даже на растущем рынке у большинства компаний нет увеличения прибыли. Стоит. И прежде всего тем компаниям, которые не развиваются. Потому что на растущем рынке у всех компаний хоть как-то идут продажи. Рынок растет, народ делает покупки. Есть компании, которые даже не продажи совершают, а отпускают товар. Люди делают ремонты, строят дома, покупают одежду и машины, ходят в кино и рестораны. Тут особого подхода не требуется. А вот когда покупать будут не все, вот тогда начнут тонуть слабые компании. Это плохо. Зато у более сильных компаний есть шанс не только не сбавлять обороты, но и оттяпать кусок рынка, который достанется от закрывшихся конкурентов. И это хорошо. Как в природе – выживает сильнейший.
Так с чего же начинать наращивать обороты?
Первое, как показал кризис 2008 года, компании урезали бюджет на рекламу. И это первый промах.
Что происходит в последнее время с рекламой и продвижением товаров. Откройте газету и вы увидите как пестрят объявления о том, что предлагают компании. Что называется – пиксельная реклама. Набор визитных карточек на одном листе. И что видит наш потенциальный клиент в такой рекламе? Что компаний на заданную тему огромное количество. Думаете, это облегчает ему выбор? Напротив. У него появляется еще больше опасений. Если раньше ему надо было обзвонить 2-3 фирмы или обойти пару магазинов, чтобы выбрать, то теперь он понимает, что на выбор у него может уйти целая жизнь. У кого хватит терпения и времени обзванивать все фирмы, предлагающие аналогичный товар? И куда пойдет потенциальный клиент за информацией? Узнавать у друзей и знакомых, в интернете или у специалистов, владеющих этим вопросом.
Компания рекламирует новое поступление одежды или обуви. Это работает на постоянных клиентов. Они уже есть и их надо известить о новинках. Но если клиент еще ни разу к вам не заходил – то вряд ли он откликнется на это предложение. Еще одна ошибка, которую делают компании – пишут о скидках. В рекламе говориться об акции, и до конца месяца предлагаются скидки 15%. Это хорошо работает там, где клиенты уже были и знают уровень цен. А если они еще ни разу не были, то не понятно, что дает эта скидка. Такая реклама не привлечет новых клиентов.
Получается, что та реклама, которую размещают сейчас владельцы бизнесов, не работает? Да, в таком виде не работает. Вот и ищешь среди этих картинок ту, которая хоть бы намекнула, чем же она лучше, почему я должен купить здесь. Думаете, раз они рекламируются из номера в номер – хорошо живут? Вряд ли. Скорее всего, они получают тот же результат, что получали всегда. Это замкнутый круг. Владелец размещает рекламу, из номера в номер в страхе, что если в этом номере он не разместит – про него забудут потенциальные клиенты и выберут другого. А это упущенные возможности.
Для того чтобы получить другой результат, надо сделать что-то другое…
Но не надо отказываться от рекламы совсем. К ней надо изменить подход. Используйте эти рекламные площади с пользой. О том, как это сделать написано огромное количество книг и статей. Но не используют эти знания наши предприниматели. И по своему опыту могу предположить, что связано это с тем, что в компании нет человека, который бы писал качественные «продающие» тексты. А изготовлением рекламы занимается дизайнер, который пытается разместить на маленьком клочке картинки, логотипы, и номера телефонов.
Итак, вот несколько простых советов, как создать «продающий» текст.
1. Сделайте броский, привлекающий внимание заголовок. Это позволит покупателю сразу понять, кто ему поможет в решении его проблем. Такие заголовки как «Пуховики, куртки, пальто», «Все для кровли», «Кухни» не привлекают внимания. А ведь только его изменение может привлечь к нашей рекламе гораздо больше «заинтересованных» лиц: «Конкуренты расплачутся, узнав о наших ценах!», «Дотянуть» до следующей зарплаты легко», «100 тыс. за 77 рублей в день!».
Есть притча. Сидел на улице нищий с табличкой «Я слепой», и держал шапку с мелкими монетами в руке. Мимо проходило много людей, но никто из них не спешил бросать мелочь нищему. И вдруг один из них, проходя мимо нищего, предложил: «Я вижу, у тебя дела идут не очень хорошо. Давай я тебе кое-что изменю в табличке». Нищий согласился. Человек что-то написал и ушел. В течение дня люди активно бросали монеты слепому в шапку, а он никак не мог понять, что же произошло. Вечером он спросил человека, изменившего табличку: «Что же ты написал, что люди так охотно стали помогать мне?». Человек ответил: «Я написал правду «Сейчас весна, но я не могу ее видеть».
2. Сделайте «вкусное» предложение. Когда предлагают гвозди или аккумуляторы – это не интересно. Выделитесь чем-то. Сделайте предложение, от которого трудно будет отказаться. Тем самым вы привлечете к себе клиента. Он решит зайти именно к вам. Все предлагают скидки, а вы предложите что-то бесплатно. Все говорят, что у них дешево, а вы напишите, что у вас дорого, потому что за качество «отвечаете головой» производителя.
3. Откажитесь от ненужных картинок, это позволит сэкономить место и разместить «продающее» предложение по максимуму.
Недавно мне попалась в газете реклама одной оконной компании, которая увеличила площадь рекламного места с одной визитки до размеров двух визиток. И в ней, используя отзыв известного в нашей Республике человека, описала свои возможности. Это резко выделило компанию на фоне конкурентов.
4. Грамотно используйте отзывы от ваших благодарных клиентов. Это существенно повысит количество «заинтересованных» лиц.
5. Помните о той целевой аудитории, к которой вы обращаетесь. Если ваше предложение для всех – оно ни для кого. Лучше запустить несколько рекламных модулей: для VIP клиентов, для домохозяек или для строителей, для каждой со своим предложением.
6. И помните про УТП «уникальное торговое предложение» – это ответ на вопрос: «Почему следует покупать именно у вас?». Покажите вашу уникальность: индивидуальный подход, график работы от зари и до последнего клиента, у вас работают только высококлассные специалисты, у вас можно посмотреть, как будет производиться мебель клиента на любом этапе работы. Причем УТП должно звучать не только в рекламе. Его должны знать все сотрудники фирмы, которые работают с потенциальным клиентом.
Как создавать «продающую рекламу» написаны горы книг, но используя только эти простые советы, вы сможете за те же деньги привлечь больше клиентов, которые позвонят или придут именно к вам.
Второе, на чем экономили бизнесмены в кризис – обучение. И это второй промах.
Мы даем рекламу в надежде, что к нам придет поток покупателей. И не подозреваем, что даже если клиенты откликнулись на наше предложение – сотрудники компаний, с которыми сталкивается клиент – делают массу ошибок, которые не переводят потенциальных клиентов в постоянных. А иногда возникает ощущение, что они делают все, чтобы клиент больше не вернулся.
Руководители сами часто рассказывают истории о том, что если они попадают в магазин, где никто не горит желанием их консультировать или не может дать полноценную информацию о своем товаре – не спешат оставлять свои деньги. И действительно, не хочется платить деньги тому, кто в этом не заинтересован, когда через дорогу можно найти точно такой же товар, по той же цене.
А для того, чтобы продажи повышать, необходимо заняться обучением всех сотрудников, которые «касаются» клиента. Это задача не простая, но она выполнимая. Обучите своих сотрудников консультативным продажам. Уже проходят времена «впендюринга» и «втюхивания». При таком изобилии предложений клиент не хочет отдавать свои деньги абы кому. Он хочет получить полную услугу: и товар, и помощь в выборе, и консультацию о дальнейшем использовании, и гарантию. Сотрудники, которые стоят на линии фронта, должны быть вооружены «до зубов». Мы же не можем бросить в атаку неподготовленных юнцов с голыми кулаками. А ведь чаще всего так и бывает. Продавцов снабжают всевозможной информацией о том, что за товар и как оформить покупку, где найти на складе и как внести в базу данных, совсем забывая о том, что у клиента необходимо выявить потребность. Когда будет решена проблема клиента – в следующий раз он снова придет к нам за помощью. Да не один, а с оравой родственников и знакомых. И даже посоветует того самого Васю, как эксперта в данных вопросах. А если товар или услугу надо получить срочно? Когда не будет времени на изучение рекламных объявлений – клиент обратиться туда, где уже получал помощь.
И для того, чтобы это произошло, обучите своих сотрудников:
- Выявлять потребность клиента, если клиент еще не знает, что ему нужно;
- Выявлять критерии выбора клиента, если клиент уже знает, что ему нужно;
- Показывать выгоды, которые получает клиент, приобретая ваш товар или услугу;
- Давать грамотную консультацию по предлагаемым товарам.
- Помогать клиенту сделать выбор. Чем больше товара предлагается на выбор – тем сложнее его сделать, а значит, уменьшается шанс заключить сделку. Пусть продавцы возьмут за правило предлагать на выбор не более 3-х вариантов.
Эти простые навыки помогут завоевать доверие клиента. И даже если покупка не состоится (клиенту нужно сейчас, а у вас нет и даже заменить нечем), он придет в следующий раз. И вы запустите программу развития лояльности клиента. Но об этом в следующий раз.
Тимушева Татьяна
управляющий партнер «ADVISE консалтинг»